Il talento nella vendita: scopri come individuarlo

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Venditori di nasce o di diventa?
E come faccio a capire se i miei venditori hanno talento? Davvero tanti imprenditori che gestiscono reti vendita ci hanno posto queste domande e ora più che mai ci chiedono cosa fare per far ripartire velocemente la propria rete vendita. La risposta non è proprio semplice e scontata come potrebbe sembrare… Quello che posso dirti è che si può nascere con un talento, ognuno di noi ne ha uno o più di uno, ma devo dirti che se non investi per potenziarlo non ti porterà lontano. E’ un pò come dire….mio figlio è bravissimo nella ginnastica artistica, è snodato ha una propensione naturale, ha detto la sua insegnante… Si certo ottima notizia..ma se non si allena costantemente per migliorare ogni giorno…il suo compagno che era più scarso all’inizio e non era “naturalmente” cosi elastico…lo supererà. Adagiarsi sugli allora credimi non è mai una buona scelta. I venditori migliori sono  coloro che hanno deciso di sfruttare le loro “doti” innate lavorando costantemente per migliorarle e per esprimere a pieno il loro potenziale. Ti dico questo anche perché ognuno di noi esprime solo una minima parte del suo potenziale. Secondo alcuni studi, esprimiamo solo il 40% del nostro potenziale….pensa a quello che potrebbero fare i tuoi venditori se scoprissi i loro talenti e li allenassi. Quindi sta a te venditore decidere se vuoi investire sul tuo talento o se vuoi lasciarlo lì ad “appannarsi” con il tempo, come un vetro in una giornata di freddo. E tu imprenditore cosa puoi fare con i tuoi venditori per aiutarli a migliorare? Puoi decidere di scoprire i talenti di ciascun venditore e mettere il turbo alle vendite. Lo sai che se non scopri i talenti innati dei tuoi venditori per potenziarli rischierai di trovarti in una situazione poco piacevole……pian piano perderanno lo smalto che avevano all’inizio. Pensa a quante volte hai scelto un venditore, all’inizio sembrava perfetto e dopo qualche mese si è “spento” o .. pensi che, come ti dice lui, la fortuna gli abbia voltato le spalle? Certo lui ti dirà che la trattativa stava andando benissimo,era quasi chiusa, stava per firmare ma ..poi all’improvviso il venditore della concorrenza ha abbassato il prezzo e quindi ha perso la vendita…è stato fregato!! Oppure che il potenziale cliente gli ha fatto un’obiezione sulla validità del prodotto e lui, magari innervosito inizialmente (questo non te lo dirà) ha deposto le armi non vedendo l’obiezione come un’opportunità ma come un problema. O magari tu avevi una costruito una bella procedura di vendita ma c è quel venditore che proprio non ce la fa, non la studia e improvvisa…e non chiude , non porta a casa la vendita. Ma come è possibile?? Ma sei sicuro che non voglia studiarla? O che magari non ama seguire schemi e cosi facendo lo stai solo “spegnendo” ancora di più tarpandogli le ali? Saper Vendere, diventare abili Venditori, è una scelta! Tu imprenditore sei l’allenatore della tua squadra di venditori…ma ogni anno ti ritrovi ad allargare l’area commerciale e a ricercare nuovi venditori talentuosi. E per far questo non puoi improvvisare…. Quello che a volte ci dimentichiamo di prendere in considerazione è una variabile..la persona che inserirai deve avere “talento” in relazione al Tuo contesto aziendale. E in secondo luogo devi essere certo, o comunque diminuire il margine di errore nell’individuare il potenziale del venditore. Noi di Restart Hr ci occupiamo proprio di questo, di affiancare gli imprenditori negli “allenamenti” della propria squadra. Identifichiamo il talento del tuo venditore tramite uno strumento oggettivo che ci consente di scoprire le sue potenzialità naturali (il suo talento) e successivamente analizziamo quali sono le competenze di vendita in cui performa maggiormente e quali sono le sue aree di miglioramento. Fatta quest’analisi abbiamo un quadro oggettivo completo. Sappiamo quale è il talento del venditore, sappiamo in quali competenze di vendita è più performante e in quali meno. Le competenze di vendita sono ad esempio la capacità di gestire le obiezioni, la capacità di seguire un processo di vendita o di creare relazioni o di gestire il fallimento di una vendita. E da qui nasce un piano specifico e personalizzato per potenziare il tuo venditore, sviluppando il suo talento naturale. Pensa al calcio…l’allenatore della nazionale sa come allenare Ronaldo e come allenare Gattuso. Hanno talenti diversi, caratteri diversi. Ognuno per performare al massimo ha bisogno di un allenamento personalizzato. La paura di ogni imprenditore, e la capisco bene , è perdere tempo prezioso investendo su persona sbagliate . Ora stiamo parlando di venditori….e qui la situazione si complica …perché i venditori sono il motore dell’azienda, non puoi permetterti di sbagliare! Investire su un venditore sbagliato pensando che possa diventare molto bravo e trainare l’azienda incrementando le vendite per poi accorgerci , dopo qualche mese, che sembra bloccato, che non ha ottenuto i risultati sperati e che abbiamo solo perso tempo , è un bel problema.. ora più che mai. E i tuoi venditori hanno talento? Lo stanno sviluppando o li vedi correre sul posto?   Diceva Roger Miller, compositore statunitense: “Una cosa è avere talento, un’altra cosa è scoprire come usarlo”   Talento e piani di crescita infatti sono strettamente collegati. Una regola fondamentale per attrarre e trattenere talenti nella tua azienda è dare le “armi” ai tuoi venditori per spiccare il volo, per sviluppare il loro talento naturale.
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